+165% venituri în 5 luni, magazin generalist

Context și provocare

Între 1 februarie și 30 iunie 2023, un magazin online generalist a ajuns la 3,99 milioane lei venituri. Asta înseamnă cu 165,13% mai mult decât în cele 5 luni anterioare, iar numărul de tranzacții s-a dublat.

Venituri totale: 1.505.531,00 lei → 3.991.577,56 lei (+165,13%)
Tranzacții: 6.258 → 13.580 (+117,00%)
Utilizatori: 333.231 → 700.827 (+110,31%)
Venituri din Google (Paid Search): 232.338,65 lei → 1.699.375,04 lei (+631,42%)

Sursa: Google Analytics, 1 feb – 30 iun 2023 comparat cu 4 sep 2022 – 31 ian 2023. Ambele perioade au câte 150 de zile, iar cea de comparație include Black Friday și sărbătorile de iarnă.

Provocarea

Magazinul depindea aproape în întregime de un singur canal. Între septembrie 2022 și ianuarie 2023, 68,34% din venituri veneau din social media, iar Google aducea doar 15,43%.

Pentru un magazin generalist, cu un catalog larg, asta însemna două riscuri. Orice schimbare pe Meta lovea direct în vânzări. Și o mare parte din cererea existentă pe Google, mai ales în rețeaua Shopping, rămânea neexploatată.

Google Analytics: venituri și tranzacții pe canale, 1 feb – 30 iun 2023 față de cele 5 luni anterioare

Ce am făcut

Strategia a avut două direcții: construirea Google Ads ca al doilea canal major, cu accent pe Shopping, și scalarea controlată a Meta Ads pe baza produselor câștigătoare.

Google Ads: de la o campanie la o structură orientată pe profit

Punctul de plecare: o campanie Performance Max „catch-all”, doar cu feed, cu toate produsele din site, care livra exclusiv în rețeaua Shopping.
Restructurare și testare: campaniile Performance Max au fost împărțite după categorii de produse, marja de profit, produsele cu cele mai bune performanțe și produsele fără niciun click, apoi ajustate continuu pentru profitabilitate.
YouTube pentru vedete: produsele care s-au detașat clar au primit campanii individuale de YouTube Ads.
Search pe categoriile câștigătoare: campanii de căutare testate pentru categoriile cele mai performante.

Meta Ads: testare pe trafic rece, apoi scalare pe mai multe unghiuri

Testare: campanii de catalog pe trafic rece, pe categorii de produse, ca să fie identificate produsele câștigătoare.
Scalare: fiecare produs câștigător a primit campanii dedicate, cu unghiuri de promovare diferite. Astfel, pe lângă creșterea bugetului, același produs a ajuns la categorii noi de clienți.
Lichidări de stoc: campanii periodice, cu un target de profitabilitate separat de restul contului.
Campanii tematice: în jurul datelor importante, precum 1–8 martie sau 1 iunie.
Retargeting continuu: pentru vizitatorii recenți, cei care au adăugat în coș, vizitatorii mai vechi și cei care au interacționat cu conturile de social media.

Google Ads: totalul campaniilor, 1 feb – 30 iun 2023

Rezultatele

Google a devenit cel mai mare canal de venituri al magazinului, iar ambele platforme au rămas profitabile la scară. Rata de conversie a site-ului s-a păstrat la 1,10%, deși traficul s-a dublat, deci creșterea a venit din trafic relevant, nu din vizite ieftine.

Performanța pe platforme (1 feb – 30 iun 2023)

Google Ads: cost 188.631,65 lei, valoare conversii 1.656.860,09 lei, ROAS 8,78, cost per conversie 38,85 lei, 4.856 conversii.
Meta Ads: cost 282.265,75 lei, valoare conversii 2.145.462,04 lei, ROAS 7,60, cost per conversie 35,16 lei, 8.028 conversii.

Cifrele sunt cele raportate de fiecare platformă. Atribuirea se suprapune parțial, așa că valorile nu se adună.

Veniturile pe canale (Google Analytics)

Paid Search: 232.338,65 lei → 1.699.375,04 lei (+631,42%). Pondere în venituri: 15,43% → 42,57%.
Social: 1.028.951,39 lei → 1.564.445,50 lei (+52,04%). Pondere: 68,34% → 39,19%.
Organic Search: 167.995,96 lei → 393.266,97 lei (+134,09%). Pondere: 11,16% → 9,85%.
Direct: 73.006,00 lei → 207.841,16 lei (+184,69%). Pondere: 4,85% → 5,21%.

Cu un buget total de reclame de 470.897,40 lei, investiția în ads a reprezentat 11,8% din veniturile totale ale magazinului. Fiecare leu cheltuit pe reclame a corespuns la aproximativ 8,48 lei încasați în total.

Meta Ads Manager: campaniile din perioada analizată

Ce înseamnă pentru tine

Diversifică sursele de vânzări: dependența de social a scăzut de la 68% la 39% din venituri, în timp ce veniturile din social au crescut cu 52%.
Structurează campaniile după ce contează pentru business: marjă, performanță și categorii, nu doar după produse.
Testează pe trafic rece, apoi scalează ce funcționează: în buget, dar și în unghiuri noi pentru același produs.
Setează ținte diferite pentru obiective diferite: lichidările de stoc nu se judecă după același ROAS ca restul contului.

4 milioane lei în 5 luni: +165% venituri pentru un magazin online generalist